Plus qu’une relation commerciale, ta relation avec tes clients doit être émotionnelle. Leur faire vivre des émotions est en effet un moyen efficace de nouer un lien plus fort avec eux et avec tes produits et services.
Transmettre ses émotions est essentiel
Être émotionnel dans la vente, ce n’est pas avoir un sourire de façade, c’est bien plus que cela ! Tu dois te mettre physiquement et mentalement à la place de tes clients : que voient-ils, que pensent-ils, que touchent-ils, que sentent-ils lorsqu’ils viennent te voir ? Se mettre à leur place, c’est se mettre dans leur peau, leurs ressentis, leurs émotions et donc mieux les comprendre donc mieux les anticiper.
Être émotionnel c’est aussi être authentique et s’amuser dans la vente chaque jour. On peut voir son espace de vente, sa zone commerciale comme un véritable terrain de jeu infini sur lequel tu peux faire ce que tu veux ! Si le client te renvoie des émotions positives c’est que tu es sur la bonne voie avec lui mais aussi avec toi-même !
Quelles émotions transmettre à ses clients ?
Pour connaître les émotions à transmettre, il faut comprendre les émotions fondamentales de ton client. Est-ce l’envie, la peur, la sécurité, le plaisir, le confort, l’orgueil, etc. Il faut parfois du temps pour les décrypter. Pour cela, je te conseille d’utiliser la classique méthode SONCAS, inventée en 1993 par Jean-Denis LARRADET, cadre commercial au GNFA.
SONCAS :
- Sécurité
- Orgueil
- Nouveauté
- Confort
- Argent
- Sympathie
Je te propose de l’augmenter avec d’autres adaptées à ton métier. je parlais de l’envie, mais aussi de la peur, de la joie, du plaisir, etc. Car oui, chaque achat que l’on fait est motivé par un ou plusieurs de ces besoins. Reconnaître celui du client que l’on a en face de soi est primordial pour pouvoir adapter son argumentaire émotionnel.