Être “vendeur”, c’est un vrai métier, avec des difficultés et des défis à relever. Un métier ancestral en pleine évolution, voire en pleine révolution. Et si donner envie d’acheter était la solution ?
Vendeur, une seule définition ?
Aujourd’hui, le célèbre Larousse donne la définition suivante du vendeur :
“Personne physique ou morale qui procède à une vente, fait un acte de vente.”
Larousse
Et si on proposait à Monsieur Larousse une nouvelle définition plus en phase avec notre temps, qui serait :
“Personne physique ou morale qui donne envie d’acheter.”
Le monde de demain
Un changement de posture radical basé sur l’envie, l’émotion, le partage, le relationnel plutôt que sur des techniques de vente, des argumentaires et des passages en force. Développons l’intelligence émotionnelle dans la vente, l’authenticité, le partage entre le “donneur d’envie d’acheter” et le client !
Être vendeur ou être “donneur d’envie d’acheter” ?
Il y a donc deux types de vendeurs et donc deux types de postures bien différentes :
Tout le monde se dit être dans la deuxième définition, mais dans les faits, peu y arrivent et finissent par se travestir en vendeurs de produits. Vendre des produits n’est pas humain et ne marche plus à long terme. Donner envie d’acheter, est humain et fidélise le client à long terme !
Comment vendre un stylo à n’importe qui ?
Exercice classique des coaching de vente. Donner envie d’acheter, ce n’est pas produire un argumentaire de vente, mais répondre au besoin client, satisfaire sa demande. Pour illustrer cela, je te propose de regarder cet extrait du film Le Loup de Wall Street. Un peu caricatural mais tellement vrai. Répondre à l’urgence du besoin.
On le sait mais on l’oublie une fois la partie lancée ! On se concentre trop sur les caractéristiques d’un produit ou d’un service, de ses avantages. On oublie le vrai besoin du client et la raison de sa rencontre : Je ne parle pas ici de son besoin technique, mais de son besoin émotionnel. Tout achat répond à un manque, une envie, une peur, une urgence, une frustration, une ambition, un rêve. Donner envie d’acheter, c’est répondre précisément à ce besoin !
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